电子商务营销人员应该衡量的18个指标

电子商务移动营销人员生活和呼吸测量- CAC，cLTV，ROAS，以及许多其他两到四个字母的首字母缩写。

然而，并非所有指标都是平等的。

鉴于可供选择的KPI种类繁多，只有仔细选择正确的组合，才能产生有意义的见解，用于推动重要的营销决策。

对于电子商务企业，这些见解可以帮助您回答当今行业中一些最紧迫的问题，例如：

哪些渠道带来了最多的购买客户？
哪些活动最有效和最有利可图？
为什么以及何时客户流失？
你的cLTV是什么，你如何改善它？

冠状病毒的传播导致许多人转向在线渠道。根据我们的《购物应用营销状况》报告，电子商务应用的活跃程度甚至超过了假日购物季。因此，我们预计即将到来的假日季节将是一个记录册。

拥有正确的度量框架来度量重要的指标是至关重要的。为了给您指出正确的方向，并帮助您在第四季度及以后优化您的电子商务业务，我们深入研究了18个重要的电子商务指标。

1.客户获取成本

定义：CAC是获取新客户的成本。

采购成本可以通过不同的支付方法计算，如CPM，CPC，CPA和CPI。

通常CAC与LTV指标齐头并进，以衡量新客户的成本与他们预计产生的总收入相比有多少。

CAC：在设定时间范围内获得客户的总成本/在同一时间范围内获得的客户数量

为什么重要：营销人员使用此KPI来优化其广告支出的回报（“ROAS”）。如果获得付费客户的成本可以降低，公司的利润率就会提高，从而产生更大的利润。

CAC可以与其他指标进行对比，以判断应用的销售和营销工作的效率。例如，一个集客营销策略可能会提高一个公司的CAC时，它是第一次实施，但可能会降低CAC随着时间的推移。

2.客户留存率（CRR）

定义：客户留存率是如何忠诚的客户是一个标志，可以归因于两个购买和活动，这取决于你想要测量.

从本质上讲，它所做的是需要一组在某个历史时期与您一起购物的客户（例如1-12个月前），并确定您认为现在仍然活跃的客户比例，因为他们最近购物过（例如在过去三个月内）。

CRR：[（期末客户数-期初新增客户总数）/期初客户总数]

为什么重要：高留存率表明您的应用为客户提供了价值，从而产生重复使用。它会影响你的营销策略的基础，并且是预测你的应用随着时间的推移表现的关键。

留存率可帮助您制定UA策略，并规划不同渠道之间的预算分配。

此外，与购买重复率（PRR）不同，留存率包含两个订单之间的时间窗口，以查看长期忠诚度。您选择使用的时间窗口取决于您销售的产品类型。

例如，杂货店将使用比床上用品公司更短的订购窗口。

作为一个滚动的指标，这是一个很好的方式来看看你的客户是变得更忠诚，还是更不忠诚。然而，事实是，每个企业都对这应该是什么有不同的定义。

移动应用中的保留率也可以由纯活动驱动，而不是购买，其计算方法如下：

保留率：自安装日或周起的特定日/周内至少启动过一次应用程序的唯一用户数/在所选日期范围内首次启动应用程序的用户总数

3.客户生命周期价值

定义：cLTV是每个客户为您的业务产生的价值。为了提高cLTV，您应该改善客户体验并提高客户忠诚度。

要计算cLTV，您应该将每个客户的平均收入乘以平均客户寿命。

cLTV：每用户平均收入X平均客户寿命

为什么重要：cLTV有助于评估客户的总收入或价值，并且是在保持盈利的情况下可以花费多少钱在客户获取上的最强指标（CAC < cLTV）-对于任何营销人员来说都是绝对重要的信息。此外，每个电子商务企业都必须了解他们的cLTV，因为它会影响与您的业务战略相关的各个方面。

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定义：营销驱动安装占总安装的百分比。

NOI份额：定义时间范围内的非有机安装数/同一时期内的安装总数

为什么重要：了解您的安装类型划分将帮助您确定应用的光环效应以及付费用户和自然用户之间的比例。您可以进一步将非自然安装分解为付费和自有媒体（例如短信、网络到应用程序的转换、电子邮件），以了解何时可以通过使用更多自己的媒体而不是付费媒体来节省资金。

5.客户流失率

定义：衡量客户变得不活跃的速度的比率。

每月流失率：[（月初客户总数-月末客户总数）/月初客户总数] X 100

为什么重要：通过分析此KPI，您可以深入了解可能导致应用放弃的因素-例如，针对错误链接的活动、不相关的重定向等。改善此KPI将有助于产生更多购买机会，从而增加cLTV。

6.卸载率

定义：测量安装您的应用的用户卸载应用的速率。

卸载速率：在预定义窗口内卸载应用的用户数/在设定时间范围内安装应用的用户总数

为什么重要：卸载率可以帮助比较您从不同媒体来源、广告系列、单个广告或国家获得的用户质量。这是一个比简单地变得不活跃更强的指示，高比率可能表明您的应用或入职流程出现了问题，或者您的促销活动与用户的期望不符。

它还保护了用户隐私，因为许多广告商会开展重新参与活动来留住卸载的用户。然而，这样做可能与应用商店的使用条款相抵触，并且不被认为是良好的做法。如果是这种情况，请使用卸载数据从重新销售的受众中删除卸载程序。

7.反弹率

定义：此KPI告诉您有多少客户在仅查看一个页面后离开您的应用。

较高的跳出率可能发生在再营销转化之后，当用户被直接发送到应用程序上的特定页面并离开而不采取任何操作时，或者在用户获取活动期间，如果用户没有看到他们期望的内容（即，用户在应用程序中的位置）。因为没有深度链接到位，或者因为促销和应用程序着陆页之间有差距）。

反弹率：单页访问总数/应用会话总数

为什么重要：高跳出率可能表明低质量的UA源和未针对转换进行优化的着陆页（设计差，可用性低，加载时间长等）。最终，高跳出率肯定会伤害你的底线。

8.平均应用会话持续时间

定义：此指标显示客户每次访问在您的应用上花费的平均时间。

会话从访问者到达您的应用的那一刻开始，并在他们退出或在预定的时间跨度内保持不活动状态时结束。只要访问者与您的应用交互，会话就会继续。

平均会话持续时间：总会话持续时间/会话总数

为什么重要：测量会话长度并基于细分进行分析将有助于营销人员更好地规划他们的活动，并将有助于识别高质量的用户与参与度较低的用户。

9.转化率（CVR）

定义：用于确定用户在应用漏斗中的进展速度的百分比。CVR可以在您定义的任何两个事件之间进行测量，例如安装到购买，添加到购物车购买等。

CVR：（应用中初始事件的总数/期望事件转化的总数）x 100

为什么重要：在广告活动期间，点击率（CTR）表明创意变体吸引用户并推动广告参与度的能力，而点击安装率可以告知营销人员他们的创意以及他们的应用商店页面是否得到适当优化。

下漏斗转化率（例如从安装到购买）是用户质量的一个很好的指标，可以指导细分和营销决策。

10.购物车转化率（CCR）

定义：此KPI衡量有多少客户通过购买购物车中的产品实际完成了结账流程。

CCR：（总购买转化率/将产品添加到购物车的客户总数）x 100

为什么重要：对于营销人员，此KPI在向参与的用户进行再营销时启用各种细分选项（例如给放弃购物车的用户的折扣，鼓励他们完成购买）。

11.重复购买率

定义：RPR可以告诉您返回您的应用程序以进行额外购买的客户数量。它可以帮助您衡量客户忠诚度以及规划您的销售策略.

RPR：从现有客户购买/总购买量

为什么重要：重复购买为每个收购或有机客户带来更高的LTV。重复购买率越高，ROI越高。

人们反复购买你的产品，也意味着他们喜欢你的产品，你找到了合适的受众，你的目标是同步的，与你的客户相关。

此外，重复购买表明人们对你的品牌忠诚，并且可能会推荐给他们的朋友。他们越投入，你的社区就越强大。营销人员应该培养这些用户，明智地定位他们，并为他们提供特别优惠，这些优惠将转化为更多的购买和更好的k因子（病毒式传播）。

12.购买频率（PF）

定义：购买频率值衡量客户在特定时间段内的平均订单数。这是衡量客户忠诚度和突出表现不佳的产品或类别的理想KPI。

PF：某个时间段内的购买总数/同一时间段内的唯一客户总数

为什么重要：一个非常强大的指标来表明客户忠诚度，识别这些用户的能力，以更智能的相似目标和再营销可以产生很大的差异（例如，通过奖励他们，甚至在某些情况下，将他们排除在付费再营销之外，因为他们高度参与-没有必要花钱营销他们）。

13.购买间隔时间（TBP）

定义：此KPI显示客户在进行额外购买之前需要多长时间。您可以使用此KPI根据客户行为自定义您的活动。

TBP：365 /购买频率

为什么重要：购买之间的时间是一个指标，它显示了平均客户在重复购买之前的频率。这是一个很好的衡量KPI，因为它允许您根据他们的行为定制重定向和自有广告系列。

14.平均订单值（AOV）

定义：AOV告诉你你的客户通常在一个订单中花费多少。

AOV：总收入/订单数量

为什么重要：平均订单价值（AOV）是衡量客户行为的有用KPI，可以根据支出确定不同的细分市场，或者查看哪些渠道在收入方面最有效。

15.广告支出回报率（ROAS）

定义：广告支出回报率（ROAS）是衡量广告活动效果的营销指标。它帮助在线企业评估哪些方法有效，以及如何改善未来的广告工作。

ROAS：广告活动产生的收入/广告活动的成本

为什么重要：这个指标是性能应用营销人员的圣杯。它告诉你你花在广告上的每一美元能赚多少钱-换句话说，如果你是有利可图的！这允许您调整广告活动或排除不值得其高昂广告成本的产品。

16.每次收购成本

定义：每次获取成本是一个营销指标，用于衡量在营销活动或渠道层面获取一个付费客户的总成本。CPA是衡量营销成功的重要指标，通常与其粒度应用程序的获取客户成本（CAC）不同。

注册会计师：活动总成本/转化数

为什么重要：了解你的每次转换成本是关键。你平均要花多少钱才能让别人真正购买你的产品？然后，您可以将其与产品的价格进行比较，以查看哪些项目表现良好，哪些项目表现不佳。而且，自然地，你将能够看到你的CPA在一个网站上是高于或低于它在另一个网站上。

定义：在预定义窗口内与再营销广告互动后完成购买的用户数量或份额。

首次购买者的比例：参与再营销广告后完成购买的用户数量或份额/完成购买的用户数量或份额

为什么重要：应用程序再营销几乎是购物应用程序营销人员的主流，在许多情况下，它构成了营销转化的最大份额（与非有机安装）。随着普遍获得成本的不断上升，再营销在网络上的巨大成功也在应用程序中得到了复制。

18.Web到应用程序转换

定义：在网络上开始购买之旅并在应用程序中转换的用户份额。

Web到应用程序转换：应用中的转化数/在Web上启动并安装应用的用户总数

为什么重要：在一个用户不断在设备之间切换的世界里，考虑到谷歌搜索最终会出现在移动网站上，强烈建议将它们转换为应用程序。原生应用程序提供了更好的用户体验，并且显示出比Web更高的转化率。一个智能的网页到应用程序的横幅可以鼓励他们安装应用程序，这是伟大的使用您拥有的媒体。

最后一句话

不要过于复杂，也不要使用太多的指标。尝试找到最适合您的应用的选项，并对其进行优化，以充分发挥其潜力。

你的客户在你的应用程序中采取的每一个行动（或不行动），都在向你发出信号，要衡量什么。这应该是你最好的指示，现在什么是重要的，明天什么是重要的。