Guia prático: esteja pronto para a temporada de compras de 2025 no eCommerce brasileiro

O final do ano é a época mais importante para os aplicativos de eCommerce do Brasil: esse é o momento em que os compradores abraçam com entusiasmo os eventos de compras que antecedem ao Natal e o Ano Novo. Afinal, essa é uma temporada festiva – uma maratona de eventos que se estende por vários meses, durante a qual o comportamento do consumidor muda drasticamente à medida que os feriados vêm e vão. 

Com a Black Friday prestes a comemorar seu 15º aniversário no Brasil, é provável que 2025 seja marcado por um período de compras impressionante, ainda mais digital e mais competitivo. Mas esse acontecimento vai além da Black Friday: essa temporada traz muitas outras oportunidades para que as marcas e os profissionais de marketing terminem o ano em alta. 

Por isso, fizemos uma análise cuidadosa dos dados do ano passado para identificar quais são os principais aprendizados que podemos tirar antes da temporada de compras de 2025. Vamos falar sobre cada uma delas para garantir que as suas campanhas estejam prontas para o sucesso nesse último trimestre do ano.

O eCommerce mobile domina a temporada de compras no Brasil

O mobile está assumindo um protagonismo cada vez maior nos hábitos de compra dos brasileiros, ressaltando a sua importância para os profissionais de marketing e consumidores durante a temporada de compras. A previsão é que a vertical de eCommerce vai gerar mais de 35 bilhões de dólares em 2025: a conveniência das compras online faz com que cada vez mais brasileiros escolham o mobile em vez das lojas físicas. As plataformas de pagamento digital estão sendo adotadas pelos principais varejistas, com destaque para o PIX, que em breve deve ultrapassar o cartão de crédito como o método de pagamento online mais utilizado no Brasil.

Claro, não é só a conveniência que faz com que cada vez mais consumidores brasileiros optem por fazer compras no mobile. Os aplicativos e sites de eCommerce permitem que os usuários vejam avaliações, comparem preços e encontrem descontos, tudo na ponta dos dedos. 

Aqui entra a temporada festiva de 2025, com as inúmeras ofertas, promoções e descontos tão esperados pelos consumidores. As marcas precisam continuar adaptando suas estratégias digitais para satisfazer às expectativas da sua base de clientes mobile-first. Para os profissionais de marketing, essa é a oportunidade de fechar o ano com chave de ouro. 

Vamos analisar alguns dos principais aprendizados de 2024 e entender como podemos usá-los para planejar uma estratégia de sucesso para a temporada de compras de 2025. Para isso, pegamos os dados da AppsFlyer do período de compras anterior e analisamos uma série de métricas-chave ao longo desses períodos para mensurar o quanto cada uma delas mudou durante essas datas, quando comparadas com uma mensuração de base de 100 dias antes do Natal*. Foi isso o que descobrimos:

Como ter sucesso na temporada de compras de 2025 no eCommerce brasileiro

1) Aqueça seu negócio para a Black Friday com o Dia dos Solteiros

O Dia dos Solteiros (que acontece todos os anos em 11 de novembro) pode ter se originado na China, mas marketplaces globais como AliExpress, Shopee e Shein começaram a caprichar nas promoções dessa data no Brasil. Com o aumento do reconhecimento do Dia dos Solteiros por parte dos consumidores brasileiros, outras marcas aderiram recentemente à leva de descontos desse período e, em 2024, a data representou uma oportunidade para que marcas de fast fashion e plataformas de eCommerce lançassem novas campanhas de promoção como preparação para a Black Friday. 

Em 2024, essa estratégia foi muito valiosa para essas marcas, sendo que a receita das compras in-app mais do que dobrou (+126%) em comparação com a linha de base de setembro. As sessões do aplicativo aumentaram 53%, com saltos impressionantes em conversões de remarketing (+44%) e instalações não orgânicas (+33%).

Esse foi o terceiro maior pico de atividade de eCommerce em todo o quarto trimestre do ano passado, logo atrás da Black Friday e da Cyber Monday. Esse salto pode ter sido fortemente influenciado pelos aplicativos de eCommerce chineses, mas a data também pode funcionar como o aquecimento perfeito para a Black Friday. 

Para os profissionais de marketing, o Dia dos Solteiros representa uma oportunidade para otimizar fluxos de compra e pagamento e entender como os usuários se engajam com criativos focados em descontos. No ano passado, os profissionais de marketing tiveram um sucesso considerável ao escalar esforços de instalações não orgânicas no eCommerce, mas o retargeting também é útil para usuários mais inativos, trazendo ofertas de “segunda chance” para aproveitar promoções.

2) A Black Friday continua a ser o maior evento de compras no Brasil

A temporada de festas brasileira talvez não seja mais definida por um único evento de compras, mas isso não diminui a importância da Black Friday (28 de novembro) para o setor de eCommerce. Essa data tem uma grande notoriedade entre os consumidores brasileiros, sendo que 6 em cada 10 compradores afirmam que pretendem fazer uma compra especificamente durante o evento. Destes, 39% indicaram que têm a intenção de gastar mais do que no ano anterior. Ou seja, a Black Friday de 2025 vai ser a maior de todas.

Nossos dados de 2024 apontam para a importância desse feriado para o mercado brasileiro de eCom. As receitas de compras in-app dispararam mais de 200%. As sessões do aplicativo, conversões de remarketing e instalações não orgânicas aumentaram entre 60% e 80% em comparação com a linha de base. E as instalações orgânicas de apps de eCommerce quase duplicaram.

Assim como o Dia dos Solteiros, esse é um evento adotado de outra cultura – nesse caso, dos EUA – mas que foi totalmente abraçado pelos consumidores brasileiros. De todos os eventos de destaque durante a temporada festiva do país, é provável que a Black Friday seja o mais agressivo em termos de aquisição de usuários. 

3) A Cyber Monday prolonga o impacto da Black Friday

A Cyber Monday (1 de dezembro) pode não ser tão importante para os compradores brasileiros como a sexta de Black Friday – mas isso não significa que os profissionais de marketing devem ignorá-la por completo. Esse evento traz um aumento na receita de compras in-app (+71% em comparação com a média de setembro), e aumentos modestos nas instalações e no remarketing. 

Assim, é interessante considerar a Cyber Monday como uma extensão dos saldos da Black Friday e não como um evento autônomo. Essa é uma oportunidade para prolongar as campanhas bem sucedidas da sexta-feira para um fim de semana inteiro, além de dobrar os esforços em seus melhores criativos para obter mais resultados.

4) A pausa no início de dezembro é uma oportunidade para testes criativos

Quando o calendário muda para dezembro, não surpreende que as métricas desacelerem e regressem à linha de base. Os custos por instalação costumam ser mais elevados, com retornos modestos – e, consequentemente, vemos uma redução no ROI.

No entanto, para os profissionais de marketing, esse ainda não é o momento de descansar e aproveitar o sucesso do fim de semana de Black Friday. Na realidade, essa é uma oportunidade para explorar testes de criativos, storytelling e retargeting antes do Natal. Em essência, esse é o último “tempo de inatividade” de todo o período festivo e a sua última oportunidade de se certificar de que as suas campanhas e aplicativos estão otimizados para o final do ano.

5) O período após o Natal é excelente para o onboarding de novos usuários e cross-sell

Quando o Natal passa, tudo recomeça para os profissionais de marketing de eCommerce. Nos dias 26 e 27 de dezembro do ano passado, as receitas do compras in-app aumentaram mais de 40% em comparação com a linha de base, com um pico de instalações não orgânicas (+21%) no dia 30 de dezembro. 

Nessa altura do ano, os consumidores resgatam gift cards, trocam itens que ganharam e ativam novos dispositivos. Além do interesse renovado por novos aplicativos entre aqueles que ganharam um novo dispositivo, há também uma oportunidade única para o retargeting de consumidores que não converteram durante a Black Friday ou a Cyber Monday.

Mas ainda há um último obstáculo antes de entrar em 2026. A segunda prestação do 13º salário no final de dezembro se traduz em novas instalações e gastos no início de janeiro. Assim, essa é uma boa oportunidade de aquisição e onboarding de novos usuários, bem como de cross-sell com outros aplicativos e produtos. 

Em 3 de janeiro de 2025, os aplicativos de eCommerce brasileiros observaram um grande aumento na receita de compras in-app (+56%), instalações não orgânicas (+46%) e instalações orgânicas (+21%). Não perca a oportunidade de começar o novo ano com o início bem sucedido das suas campanhas de marketing.

Principais conclusões para uma temporada de compras de sucesso no Brasil

Hoje, o mobile é o canal escolhido pelos consumidores para procurar itens e fazer compras durante as festas de final de ano no Brasil. Assim, os profissionais de marketing mobile podem olhar para o sucesso de 2024 e esperar retornos ainda maiores conforme nos aproximamos de 2026. 

Para garantir o sucesso da sua marca de eCommerce durante esse período:

• Explore o Dia dos Solteiros (11 de novembro) como uma oportunidade de aquecimento para a Black Friday, investindo em fluxos de compra otimizados e criativos focados em descontos
• Aposte na Black Friday, o maior evento de compras do ano, como sua principal oportunidade de aquisição de usuários
• Tente redobrar seu investimento em criativos de sucesso na Cyber Monday para prolongar o retorno da Black Friday
• Encare o início de dezembro como uma oportunidade para testes criativos, não como uma chance de aumentar sua aquisição
• Prepare-se para um novo fluxo de dispositivos e usuários após o Natal e novamente no início de janeiro.

A temporada de festas no Brasil é uma das épocas mais competitivas do calendário de eCommerce. Por isso, é importante ter uma estratégia adaptável e baseada em dados para garantir que você esteja preparado para aumentar ou diminuir a escala das suas campanhas, semana após semana ou dia após dia. Embora a Black Friday ainda seja a principal estrela do período, há muitas outras oportunidades para o quarto trimestre de 2025 e para 2026. Por isso, não perca essas chances e garanta um marketing de alta qualidade para o começo do próximo ano.

* Todos os dados são baseados no uso dos nossos índices diários para instalações orgânicas, instalações não orgânicas, receitas de compras in-app, sessões e conversões de remarketing. Para a nossa “linha de base” comparativa, usamos o dia 15 de setembro de 2024 – 100 dias antes do Natal.