Попробуйте поискать
Коэффициент конверсии – это процент посетителей вашего приложения или сайта от общего количества посетителей, которые совершили желаемое действие (конверсию).
Коэффициент конверсии показывает, какой процент из тех, кому был показан ваш контент, совершил желаемое действие. В приложении или на веб-сайте это может быть число посетителей, которые скачали отчёт, о котором вы рассказываете. А в рамках кампании цифрового маркетинга, это может быть число показов вашей рекламы, которые привели к покупке.
Конверсией может быть любое действие, которое вы хотите, чтобы совершил пользователь – от нажатия кнопки CTA до совершения покупки или регистрации в качестве клиента. Приложения и веб-сайты часто преследуют несколько целей конверсии, и для каждой из них будет рассчитываться свой коэффициент конверсии. Средний коэффициент конверсии зависит от отрасли, но обычно он выражается однозначной цифрой. Например, в электронной коммерции коэффициент конверсии обычно составляет около 2,5–3%. Другими словами, из каждой 1000 посетителей вашего приложения или сайта всего 25–30 человек совершат покупку. Это означает, что небольшое изменение коэффициента конверсии может иметь большое значение.
Коэффициент конверсии ценен тем, что показывает, насколько эффективно страница или определённый контент стимулируют пользователя совершить необходимое действие.
Хотя другие показатели, например, количество просмотров страниц или показов, также являются информативными, они не дают вам представления о том, выполняет ли ваш контент свою функцию, побуждая пользователей к действию.
Коэффициент конверсии также может подсветить слабые места вашей маркетинговой воронки. Например, коэффициент кликабельности вашей кампании может быть высоким (интерес), но результатом будет небольшое количество конверсий (действие). Это может указывать на то, что пользователям могут показаться непривлекательными ваша посадочная страница, ценности или опыт покупки.
Допустим, вы хотите побудить пользователей приложения, не совершающих покупки, оформить подписку. Вы добавляете следующее сообщение на главную страницу своего приложения: «Переходите на премиум!» Но из 2000 пользователей только 25 воспользуются вашим приглашением – коэффициент конверсии в этом случае составит 1,25%. Возможно, вам нужно лучше объяснить преимущества подписки.
Стандартная формула расчёта коэффициента конверсии: количество конверсий (пользователей, выполнивших желаемое действие) делится на общее количество взаимодействий с вашим контентом (например, просмотров, открытий или кликов). Затем эта сумма умножается на 100, чтобы получить результат в процентах:
Например, если целевая страница имеет 1000 просмотров и 25 из них привели к покупке, то коэффициент конверсии составляет 2,5% (25 / 1000 = 0,025 или 2,5%).
SaaS-компании часто предпочитают фокусироваться на коэффициенте конверсии лидов. В таком случае необходимо разделить количество потенциальных клиентов, которые стали платящими клиентами (конвертировались), на общее количество лидов за определённый период.
Примите во внимание, что многие аналитические платформы, такие как AppsFlyer и Google Ads, рассчитывают коэффициент конверсии за вас – вам нужно только определить свои цели.
Хотя расчёт коэффициента конверсии может казаться простым, в большинстве случаев результаты оказываются неточны. А неверное значение коэффициента конверсии приводит к тому, что вы будете принимать решения на основе неверных данных.
Одна из причин расхождения заключается в том, что конверсии не всегда являются линейным процессом, и для того, чтобы этот процесс полностью завершился, может потребоваться время. Если кто-то кликнул на вашу рекламу, но ничего не купил, это не значит, что он не купит никогда. Возможно, сейчас у этого пользователя нет такой необходимости, денег или времени на покупку, но при этом он изучает разные варианты на будущее.
Бывает и так, что один и тот же пользователь может совершить конверсию несколько раз. Например, пользователь может скачать отчёт, а затем потерять его или скачать ещё раз на другом устройство.
Другая значимая причина, по которой коэффициент конверсии рассчитывается неверно, заключается в том, что маркетологи измеряют не то. Если вы будете сравнивать тёплое с мягким, то полученный результат будет только сбивать с толку.
Например, расчёт «количество новых клиентов / количество лидов» не даёт вам точной картины конверсий лидов – эти новые клиенты могли прийти из других источников. Вместо этого вам следует рассчитать «количество лидов, которые стали новыми клиентами / количество лидов».
Короче говоря, всегда проверяйте, чтобы элементы в делимом (числитель) совпадали с делителем (знаменатель). Иначе вы будете сравнивать несравнимые вещи.
Теперь вы знаете, как рассчитать коэффициент конверсии, и возможно, вы задумались правильно ли вы рассчитываете свой коэффициент конверсии. На самом деле, средние показатели сильно зависят от отрасли, бизнес-модели, типа продукта и даже от устройства (коэффициент конверсии на смартфонах обычно ниже из-за сложностей с навигацией и вопросов безопасности).
Неудивительно, что самые высокие показатели конверсии характерны для товаров широкого потребления с низкой стоимостью – тех, которые мы регулярно покупаем без лишних раздумий, например, еда и напитки, одежда и товары для здоровья и красоты.
Коэффициент конверсии ниже для более дорогих товаров (например, мебели и бытовой техники), а также в секторе B2B, где процесс принятия решений более сложен.
Подумайте о том, как обычно принимается решение о покупке в Интернете. Нравится ли мне продукт? Что говорят отзывы? Стоит ли он своих денег? Могу ли я купить его в другом месте дешевле? Могу ли я доверять этой компании? Вам нужно захватить внимание пользователя и преодолеть все возможные возражения за очень короткий промежуток времени.
Конечно, вам нужно продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги с помощью убедительных сообщений и визуальных элементов. Но одного этого недостаточно. Вам также нужен мощный призыв к действию и удобство использования. Вот основные факторы, влияющие на коэффициент конверсии.
6. Формат и размещение CTA. Наиболее распространённым типом CTA является кнопка, но вы также можете использовать баннеры, всплывающие окна, слайды, формы и встроенные ссылки. Если вы остановились на традиционной кнопке, обратите внимание на её дизайн и расположение. Например, для длинного контента вы можете разместить одну кнопку с CTA в верхней части экрана, а другую – в самом конце.
Никому не нужна негерметичная маркетинговая воронка. Следуйте этим советам по оптимизации конверсии, которые помогут вам увеличить доход и окупаемость инвестиций (ROI).
Представьте себе, что вы кликаете на рекламное объявление и обнаруживаете, что целевая страница написана на другом языке, содержит непонятные вам культурные отсылки или указывает цену в другой валюте.
Если у вас глобальная аудитория, очень важно локализовать контент , особенно если вы проводите платные кампании в нескольких странах. Во-первых, локализуйте свои сообщения с учётом языковых и диалектных различий, а также культурных особенностей. В этом вам поможет создание веб-страниц и списков приложений, ориентированных на конкретную страну.
Затем локализуйте свои изображения, чтобы убедиться, что они найдут отклик у той демографической группы, к которой вы обращаетесь.
Наконец, убедитесь, что функциональные аспекты конверсии, такие как валюта, доставка и наличие товара, локализованы заранее. Покупателю неприятно, когда, дойдя до конца оформления заказа, он обнаруживает, что доставка будет стоить значительно дороже, или что товар недоступен в его регионе.
Если ваше рекламное объявление вызывает хороший отклик, но коэффициент конверсии отстаёт, присмотритесь к содержанию целевой страницы. Привлекает ли она внимание? Понятна ли ценность вашего предложения? Быть может, существует несоответствие между рекламным сообщением и сообщением на целевой странице?
Лучший контент обозначает проблему и объясняет, как ваш продукт или услуга могут её решить. Если нет потребности или чёткого решения, нет и причин покупать.
Используйте изображения и видео, чтобы показать то, что вы предлагаете, кроме того, приведите социальные доказательства (отзывы, рейтинги, награды, освещение в медиа), чтобы ваши клиенты могли быть уверены в вашем продукте.
Разумно нанять профессионального копирайтера или агентство для оптимизации содержимого страницы. Используйте маркетинговые исследования или A/B-тестирование с помощью динамического контента, чтобы определить, какое сообщение лучше всего откликается вашей аудитории.
Есть причина, по которой распродажи доставляют нам столько удовольствия: они дают нам ощущение, что мы что-то выиграли. Создавая ощущение необходимости действовать быстро, вы заставляете пользователей чувствовать, что они выигрывают, экономя деньги, или получают что-то бесплатно.
Кроме того, у них создаётся ощущение, что они могут что-то упустить, не предприняв никаких действий. Взгляните на эти примеры:
Даже если у вас нет скидки или бесплатного предложения, вы все равно можете использовать эту тактику. В примере с B2C можно подчеркнуть, когда товарные запасы находятся на низком уровне (“Заканчивается быстро!” или “Остались последние несколько штук”). В сфере SaaS для B2B вы можете обозначить ценность продукта напрямую, например, «Позволяет сократить время работы администратор на 2 часа в неделю».
Чем более детализирована ваша сегментация, тем лучше вы сможете персонализировать рассылку, что повышает вероятность конверсий.
Индонезийская компания по онлайн-продаже продуктов питания Sayurbox воспользовалась инструментом AppsFlyer «Аудитории», благодаря чему резко увеличила свой коэффициент конверсии. Опираясь на насыщенные собственные данные о поведении клиентов, они смогли реализовать ретаргетинг определённой аудитории по нескольким каналам с помощью рассылок и рекламных акций с точнейшей персонализацией.
В электронной коммерции почти 70% товаров в корзине пользователей не доходят до этапа оформления заказа. Главным виновником здесь является сложный процесс оформления заказа.
Длинные формы генерации лидов также могут отпугнуть потенциальных Клиентов. Как правило, клиенты не совершают конверсию, когда чувствуют, что затраты времени или сложность процесса перевешивают ожидаемую выгоду.
Вот почему очень важно пересмотреть полный путь пользователя и сделать каждый этап максимально простым и понятным. Вашим пользователям важно знать, чего ожидать – сделайте навигацию сверхинтуитивной и не запрашивайте ненужную информацию.
Коэффициент конверсии измеряет эффективность маркетинговых мероприятий, указывая на процент пользователей, совершивших желаемое действие, например, совершивших покупку или зарегистрировавшихся на событие. Это важный показатель для оценки успешности кампании или контента.
Контроль коэффициента конверсии важен, потому что он показывает, насколько эффективно ваш контент побуждает пользователей к действию. Он помогает анализировать эффективность маркетинговых стратегий и определять области для оптимизации в рамках маркетинговой воронки.
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество конверсий (пользователей, выполнивших желаемое действие) на общее количество взаимодействий с вашим контентом (например, просмотров или кликов), а затем умножьте на 100, чтобы получить значение в процентах. Эта формула помогает определить процент успешных маркетинговых мероприятий.
Хороший коэффициент конверсии зависит от отрасли и типа измеряемого действия. Например, для e-commerce сайта средним значением будет около 2–3%, в то время как для сайтов, генерирующих лиды, могут быть характерны более высокие средние значения.
На коэффициент конверсии могут влиять несколько факторов, включая время загрузки страницы, дизайн, дифференциация, цена и эффективность призыва к действию (CTA). Оптимизация этих элементов может значительно улучшить коэффициент конверсии.
Для улучшения коэффициента конверсии важно устранить распространённые ошибки. Например, таргетинг неверных действий, запрос лишней информации или недостаточное информирование. Кроме того, могут повысить конверсию такие стратегии, как локализация контента, персонификация рассылок и создание чувства срочности.
